Para conseguir lo que quieres en el ámbito personal y profesional, con toda probabilidad vas a tener que persuadir a algunas personas. De hecho, se podría decir que tu capacidad para negociar es una de las habilidades más importantes que puedes desarrollar a la hora de generar oportunidades y expandir tus ingresos.
Negociar es un arte. Todo el mundo puede pedir lo que quiere. Pero… ¿y conseguirlo? Eso es otra historia.
En este post vamos a hablar de algunas estrategias de negociación muy efectivas que te ayudarán a conseguir lo que quieres.
Eso sí, no abuses de tus poderes.
Vamos allá.
1. Anclaje
El anclaje es una técnica basada en la psicología del comportamiento que consiste en establecer un punto de referencia con una oferta muy alta o muy baja, dependiendo de lo que estés buscando.
La belleza del anclaje es que las ofertas posteriores y el resultado final se comparan consciente o inconscientemente con el punto de referencia original, y eso incrementa las probabilidades de que la persona con la que estás negociando (la «otra parte») acabe satisfecha con el resultado final (al ser el resultado final mejor para ella que tu oferta original o el punto de anclaje).
Una de las claves de la buena negociación es que la otra parte perciba que el resultado final es bueno para ella y no sólo para ti. El anclaje es una forma muy efectiva de conseguir este efecto.
2. Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es otra arma de negociación muy poderosa.
Las personas no están equipadas para soportar las pérdidas tan fácilmente. Posicionar tus argumentos con un enfoque sobre lo que se puede ganar si se llega a un acuerdo está bien, pero suele ser más efectivo poner el foco en lo que se puede perder.
No se trata de «si hacemos esto conseguiremos aquello», sino de «si no hacemos esto, perderemos aquello». Esta forma de enfocar la negociación activa el instinto de preservación y la motivación para llegar a un acuerdo (o incentivar el comportamiento deseado en la otra parte).
3. Reciprocidad
Robert Cialdini, el famoso estudioso de la persuasión, constató en sus investigaciones que el deseo de reciprocidad es uno de los factores que más influencian nuestro comportamiento.
La sensación de que «le debemos algo a alguien» nos incomoda. Hay algo en nosotros que nos empuja a equilibrar la balanza de algún modo. Y esta dinámica mental es algo que puedes utilizar a tu favor a la hora de negociar.
Lo interesante del asunto es que este mecanismo se activa incluso en esas situaciones en las que haces por la otra parte algo que no es tan importante para ella. El simple hecho de transferir valor a la otra persona, por insignificante que sea, suele crear esa sensación de deuda. Lo cual te pone en una posición más ventajosa para conseguir lo que quieres.
4. Empatía calibrada
Chris Voss, el experto negociador del FBI en situaciones de rescate de rehenes, desarrolló una técnica para introducir la empatía en las negociaciones, a través de preguntas calibradas.
Cuando alguien nos hace una petición poco razonable, tendemos a responder de forma emocional. Y eso hace que el diálogo descarrile, porque las partes no se sienten entendidas.
La técnica de la empatía calibrada consiste en utilizar preguntas del estilo: ¿Cómo se supone que tengo que hacer eso? ¿Cómo podemos encontrar una solución que nos valga a los dos?
Ese tipo de preguntas consigue dos efectos muy importantes: En primer lugar, redirige la conversación desde un enfoque emocional hacia un enfoque más lógico y constructivo. Y en segundo lugar, como es la otra parte la que ha de proponer respuestas a esas preguntas, siente que recupera el control y se presta más motivada a llegar a un acuerdo.
5. Estar dispuesto a romper la negociación
Cuando hemos invertido mucho tiempo y esfuerzo en algo, solemos sufrir la «falacia de los costes hundidos«. No queremos retirarnos, porque tenemos la sensación de que tiraríamos a la basura todo ese tiempo y esfuerzo que hemos invertido para llegar ahí.
Esa perspectiva no nos ayuda en una negociación, porque nos pone en una posición mental débil que incentiva que hagamos concesiones innecesarias.
Para evitar caer en esa trampa mental, debes tener otras alternativas y aceptarlas como una posible vía que tomarás si la negociación se tuerce demasiado. Eso te hará menos dependiente de llegar a un acuerdo y te pondrá en una posición mental más fuerte.
Ahí tienes, 5 estrategias muy efectivas para negociar con destreza en esas situaciones que son particularmente importantes.
Si quieres acceder a contenidos similares, consulta nuestra sección #Estilodevida.
Moni 
